Relation tarifée
Mettre un prix, c'est pas décider ce qu'on vaut.
Il y a quelques années, je m’occupais des newsletters hebdo d’un client.
Je facturais à la newsletter donc, que j’y passe 1h ou 10 min, tout ce qui comptait c’était le résultat.
Il avait ses newsletters, j’avais mon pognon, il était content de ce que j’envoyais.
Bref, tout se passait très bien.
Jusqu’au jour où elle est arrivée.
La nouvelle dircom.
Chaque news était regardée à la loupe, disséquée jusqu’à la moëlle.
“Pourquoi tu as choisi CE mot ?”
“Est-ce que tu peux m’expliquer la structure exacte que tu as choisie pour cette newsletter ?
Est-ce que TA MÈRE !!!!!!!
Des enchaînements de vocaux de 20 min chacun.
Des demandes de visios dans tous les sens.
C’était devenu ingérable (et pas rentable) de mon côté.
Alors un jour, j’ai voulu revoir notre contrat.
Garder le tarif fixe pour les newsletters, mais ajouter une tarification à l’heure pour tout ce qui n’apportait absolument rien et me faisait juste perdre du temps.
J’ai perdu le client.
En fait, le tarif à l’heure a rendu le problème visible et quantifiable.
Le client savait très bien que sa dircom abusait.
Mais tant que ça ne lui coûtait rien officiellement, il pouvait faire semblant que ça allait.
Dès que j’ai mis un prix dessus, il a dû choisir entre gérer sa dircom ou me virer.
Il m’a virée.
En ce moment, j’ai 2 clients A-bis dans des secteurs complètement différents.
L’un facture à l’heure, l’autre à la séance.
Mais dans les 2 cas, le constat est le même : ça les plombe.
Facturer à l’heure ou à la séance, ça envoie un message.
Ça dit : “dis-moi exactement ce que tu veux que je fasse, je vais le faire, et tu vérifieras derrière moi s’il reste de la poussière.”
C’est le tarif d’une femme de ménage, pas d’un expert.
(Je n’ai absolument rien contre les femmes de ménage).
“On fera des séances, on verra combien il en faut.”, ça envoie un mauvais message qu’on peut traduire par “je fais au fil de l’eau, je sais pas réellement de quoi tu as besoin”.
Et “Je facture à l’heure”, c’est encore pire : plus tu as d’expérience > plus tu vas vite > moins t’es payé.
Ce modèle punit la compétence.
Alors on arrête ça tout de suite.
Ton client vient pas chez toi pour acheter un pack d’heures.
Le temps passé, il s’en fout.
Ce qu’il veut, c’est la certitude que tu sais où tu vas.
Une offre packagée, c’est exactement ça : une preuve de compétence.
Si t’es capable de découper ton expertise en étapes, en livrables, en un truc qui a un début et une fin, ça montre que t’as compris ton propre sujet.
Que t’as assez accompagné de gens pour savoir comment ça marche.
Que t’as une méthode.
Ton client achète pas des heures mais la certitude que tu sais où tu vas.
Et cette certitude-là, elle se facture pas à l’heure.
(Oui, bah désolée !)
Faut jamais que le ketchup coule trop vite.
Heinz a appris ça à ses dépens en 1979.
Ils pensaient avoir optimisé leur bouteille pour offrir la meilleure XP utilisateur possible.
Sauf que le ketchup coulait trop vite de la bouteille.
Oui “trop”.
Les utilisateurs ont arrêté de l’acheter.
Parce qu’ils assimilaient ça à un mauvais produit.
Si ça coule vite, c’est que c’est de la flotte.
Trop fluide = pas quali = j’en veux pas dans mes McCain.
Alors ils ont imaginé une forme de bouteille différente, pour que le ketchup coule très exactement à 0.045km/h.
Et ça a tout changé, les ventes sont reparties en flèche.
La recette avait pas changé d’un poil, mais la perception, si.
Alors toi aussi, tu vas devoir calculer l’angle de ta bouteille si tu veux pas que le ketchup coule trop vite.
La plupart des gens qui arrivent dans A-bis débarquent avec ce qui s’apparente plus à une liste de courses qu’à une véritable offre.
Ne souris pas hein, c’est aussi sûrement ton cas.
Alors le premier truc qu’on fait ensemble , c’est de disséquer ce qui te fait ressembler à tout le monde.
Pour comprendre pourquoi tu te noies dans la masse.
On identifie ces réflexes qui floutent ta valeur et qui transforment ton expertise en commodité banale.
Ensuite seulement, on sort la pioche.
On va chercher ce qui est absolument impossible à copier.
Les connexions que tu es le seul à faire, les angles morts que tu éclaires, et cette vision que tes clients ne trouveront nulle part ailleurs.
C’est là qu’on transforme ton “truc” en une offre packagée qui tient la route.
Une preuve, concrète et musclée, que tu as enfin compris ce que tu vends.
Et ça rend ta com super fluide, parce que tu sais ce qui va faire tilt.
A-bis, c’est un accompagnement 1:1, sur un ou trois mois.
Cet été, on va innover un peu sur cette rubrique.
Je vais te faire découvrir mon album, qui s’appelle “chansonnettes (dé)culottées”.
Cette première chanson (bien plus soft que les prochaines…) parle des hommes, ces héros du quotidien.
Ils bravent toutes les tempêtes sans broncher (🤏), affrontent les pires épreuvent, comme par exemple… un rhume.
On peut pas rivaliser, nous, avec nos petits accouchements.
Respect.
On se retrouve bientôt, mon p’tit turbot 🩵
Fanny
La Morue
J’ajoute qu’on peut définir son offre packagée avec un tarif horaire perso. Sans le vendre comme ça quoi.
Je trouve ton exemple parlant. Quand le mec connaît le pb mais que c’est indolore pour lui, aucun souci. Il fait l’autruche. Quand tu lui dis ça coûte tant maintenant parce que tu me fais perdre tant… Là ça calme.
Perso j’aime bien quand ça coule vite 😭
On embrasse Ruth Elkrief.
eh ben, tout ça à cause de la dir com. Peut-être qu'il a confondu entre acheter des vitamines ou du paracétamol ? Normalement quand on a mal à la tête, dir com ou pas, on va prendre des médicaments.